“卖得对”>“买得便宜”

张智强｜文

这个标题的正确读法是：“卖得对”比“买得便宜”更重要。

在中国市场上的国际零售企业，普遍都有个商品部，“商品部”三个字是从英文名称Merchandise Department按字面直接翻译过来的。外资企业说的那个“商品部”跟国内企业的“采购部”有什么差别呢。

就具体职能而言，商品部首先要负责确定企业该卖什么商品。这个工作是基于对整体市场的认识，结合企业自身的定位做出来的。

在跟供应商做“买卖谈判”之前，就先确定了一系列商品选择的原则，以什么样的目标顾客为参照，要什么级别的品牌，选择商品的品质层次，多少个SKU等等，以及与之相对应的经营预算，比如占多少空间，要实现多少销售额、销售量、毛利、周转等等。这部分工作内容，英文叫assortment management，可惜至今尚无一个准确的中文对照词，原因是国内大多数零售企业的管理过程中，根本没有这件事。

商品部另外一个重要职能是确定商品怎么卖，诸如陈列、定价、促销等等。其重点是通过商品在门店的各种表现，让顾客喜爱，激发购买。这个工作通常是由商品部做提案，门店负责落实。

我们再来说采购，好的外资零售企业的采购，在跟供应商谈判和沟通的过程中，谈的不仅是价格，还包括物流条件、财务结算、促销方案、顾客让利等等，每一步都会根据之前的经营计划和预算做相应的计算与核对，最后的选择结果是配合一定经营计划的。

这样说来，一个零售企业的“商品部”职能有三个方面，第一要确定“卖什么才是对的”，第二要回答“怎样卖才最有效”，第三才是“什么条件最划算”。总体而言，商品部的工作投入，超过80%是花在前两项工作上的。而且，若没有前两项工作做基础，第三项工作的意义就会大打折扣。

而反观国内过去很长一段时间，我们的零售商很大一部分采购职能则在压低价格和拉长账期，以及决定供应商的排面方面。近几年在电商和消费者需求倒逼下，才开始对卖什么和怎么卖有了更多的兴趣。超市纷纷将商品经营列入了战略重点。

“卖得对”>“买得便宜”，未来，需要零售商有更多的研究。■

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