这是一个飞快发展的时代，也是一个不断革新的时代。

做买卖要谋求发展，就得思想和行动跟得上时代的节奏，就要不断革新。

先讲一个卖土豆的革新故事，看看不同的卖法是怎样提高毛利率的。

甘肃张掖的新乐超市，原来卖土豆的方法和所有超市一样，0.8元进货，直接倒到货架上卖，统一价0.98元/斤。结果呢，每天早上一开门，大个的、品相好的土豆就被老头老太太们先挑走了，最后剩下的品相不好的只好低价处理掉。一算账，毛利很低，净利就更低，甚至是亏钱的。

新乐超市琢磨着要改变这种状况。100斤土豆，收上来平均进价0.8元，他们经过分拣、挑选、清洗后将土豆分为三个等级，又大、又光、大小差不多、卖相好的每两个用托盘打一包，贴上标，放进冷柜，约八两重卖2元，按个数卖；最差的，就是那些卖相不好看的，做特价0.6元/斤，其余的就按正常价0.98元/斤。每个等级差不多30来斤，这样不仅丰富了单品数，而且利润增加了。

“日本的生鲜毛利之所以高，主要就是通过二次加工提升了产品附加值。” 新乐连锁超市总经理马元分析，“我们开始做时还没看过日本超市，朦朦胧胧觉得应该这么做，现在看来这个思路和方向是对的。”?

新乐超市从一开始就自营生鲜，至今已有18年，通过农残检测、臭氧脱毒、打包等二次加工产生高毛利是新乐生鲜经营最牛的地方，其中净菜的打包技术更是走在同行前列。他们的生鲜经营早就盈利，特别是蔬菜比4年前翻了一番，净菜毛利可达50%，整体核算下来平均毛利率16%左右，费用占8个点左右，纯利可以做到七八个点。

多年的坚持，张掖消费者对新乐打包菜认可度特别高，都知道打绿禾标是经过脱毒无农药残留的，贵一点他们也接受，形成了一个固定消费群，而且这个群体还在扩大。

集客又集财，让生鲜分拣产生利润，新乐的做法就是两个字：会卖。

再讲讲消费者购买习惯悄然变化的种种现象。

首都经济贸易大学工商管理学院教授、博士陈立平在不久前结束的2016第十一届CCS思享会上指出，零售业正在从以供应商以商品为中心向以消费者为中心转变，比如说，现在的消费者谁还买一个整西瓜，而是半个半个买甚至一牙一牙买；很少有人一次买一颗整白菜了，葱也论棵买了。因为购买本身变得前所未有的方便，人们一次少买一些，为的是老能吃到新鲜的东西。这就逼得卖瓜果蔬菜的商家得顺应这个变化而变化。

还有，年轻的消费者长大成家了也懒得做饭，要不从超市买半成品，要不在经营简餐的超市里直接解决了吃饭问题。这又逼得超市朝着餐饮化的趋势而去。而且，这部分消费者还要吃得卫生、吃出对胃口，这就要求超市还得认认真真做餐饮，即使是联营，也得卯足了劲好好做，做出特点来，留得住年轻消费者的胃才行。否则，消费者还是个不买账。

陈教授说得好，零售业要认识到发展趋势的变化，做生意要顺势，顺势才能赚钱。

是的，做商业的怎么能不注意观察消费者的花钱走势？认识到消费走势的变化，经营方式自然就会随之做出转变。专业人士说了，市场营销的第一要素就是为顾客创造价值。要么让消费者节约经济成本，低价；要么让消费者节约时间成本，方便；要么让消费者降低心理成本，在你这里买东西不用考虑真假。过去，是考虑怎么卖给顾客东西，现在要考虑的是怎样为顾客提供解决方案。

就是这么回事，不明白不行。

上面讲的两件事看似讲的是买卖双方的故事，实则讲的是一件事，那就是怎么卖的问题。会不会卖，说大了，是会不会顺应形势改变经营方式；说小了，那就是做生意够不够灵活，会不会看着消费者的脸色而动。这个看脸色，不是假惺惺的问候，不是牵强生硬的服务，那都是表面文章，虚晃一枪。你应付消费者，他就会让你的利润难看。消费者掏不掏腰包，就是你会不会做生意的晴雨表。

还是那句老话，做生意没有捷径。瞎做，注定是赚不了钱的。