定位清晰、场景匹配、顾客心理深层次满足，周大生抛出双千亿发展目标

10月28-29日，在由中国连锁经营协会（CCFA）主办的“CCFA新消费论坛——2020中国时尚零售连锁品牌发展峰会”上，周大生珠宝股份有限公司董事副总裁管佩伟介绍，截至2019年12月31号，周大生终端门店数量达到了4011家，位居行业第一。连续五年的扣非净利润复合增长率达到29.44%，主营业务收入也是连续多年保持30%的快速增长。在2020年世界品牌实验室权威发布的榜单之中，品牌价值达到了572.26亿元。“终端市场份额达到了403亿元，尤其是在钻石市场，销量第一，销售金额位居第二，在黄金领域也稳居前三。在实体经营取得了一些进展的同时，还受到了资本方的青睐。” 能达成这样的业绩，管佩伟介绍，要注重顾客的心理感受。“首先是美，其次是能不能穿戴出自己的风格，满足顾客深层次心理诉求。” 管佩伟介绍，从2015年开始，公司从美学的坐标开始研究什么样的几何图形能给顾客带来什么样的感受，进行顾客的大数据分析、客户画像，同时研究流行趋势。所以有了最早的自然、优雅、浪漫、摩登、迷人五大产品系列。此外，顾客在人生的每一个关键时刻，可能还有一些心理诉求需要满足。例如，升职、情感等，周大生进行珠宝的升级迭代，用五大风格和八大情景匹配，情景首创之下，钻石销售也实现了大幅度的提升。 周大生创立之初定位就是钻石珠宝高端品牌，这个定位是非常清晰的，在满足对爱、对美的追求基础上、在产品品质好的前提之下，进行精准的去寻找顾客，其实这都是怎么样实现货找人。“用客户画像实现货找人的同时，还拉升周大生高层次的产品需求，将艺术与时尚、生活结合为一体。” 在让黄金时尚起来方面，周大生也想了许多办法，例如，进行多样化IP的探索，包括兔斯基、喜羊羊等特别受喜爱的IP形象，同时，研究传统文化，让文化自信吸引更多年轻顾客。 此外，针对城市标准商业体，周大生会在突出品牌基因的基础上进行个性化的形象设计。“我们通过系统深入的分析提出了新阶段的目标：双千亿，实现追短零售份额1000亿元，实现公司市值1000亿元。所以，在未来的突破方面，周大生仍需要主动布局，尤其是数字化，进行系统化的布局，培育全新的增长点。”